Responsable grands comptes

Le métier de Responsable grands comptes appartient à la famille « Commerce, Vente et Grande distribution » (code ROME D1444) : environ 381 000 personnes l’exercent en France, le salaire moyen avoisine 2 345 € net par mois, 134 offres d’emploi sont en ligne actuellement.

Définition

Le responsable grand compte est chargé de développer, gérer et fidéliser un portefeuille de clients stratégiques à fort enjeu pour l'entreprise. Gère et développe un portefeuille de clients grands comptes Définit et met en œuvre des plans d'actions commerciaux spécifiques par compte Négocie les contrats, conditions commerciales et accords-cadres Garantit la croissance durable du chiffre d'affaires et la fidélisation des clients stratégiques Assure la satisfaction client et le suivi de la performance (chiffre d'affaires, marge, KPIs)

Le métier

Le responsable grands comptes développe, gère et fidélise un portefeuille de clients stratégiques à fort enjeu pour l'entreprise. Il définit et met en œuvre des plans d'actions commerciaux spécifiques à chaque compte et négocie les contrats, conditions commerciales et accords-cadres. Il identifie les opportunités de croissance, pilote les appels d'offres et assure le suivi de la performance à partir du chiffre d'affaires, de la marge et des indicateurs clés. Il garantit ainsi la croissance durable et la satisfaction des clients.

Présentation rédigée à partir de la fiche du métier au répertoire ROME 4.0 (France Travail) : définition et compétences officielles.

Aussi appelé : Key Account Manager.

Compétences et savoirs

Compétences mobilisées et savoirs associés à ce métier (référentiel ROME 4.0, France Travail).

Savoir-être professionnels

Savoirs

Conditions et contexte de travail

Environnement, horaires, public, statuts et structures dans lesquels ce métier s'exerce le plus souvent (référentiel ROME 4.0, France Travail). Repères indicatifs, variables selon le poste.

Secteurs qui emploient ce métier : Commerce et distribution · Commerce de gros.

Études et formations

Certifications officielles enregistrées au RNCP (Répertoire national des certifications professionnelles) menant à ce métier — du niveau 3 (CAP) au niveau 8 (doctorat).

• Secrétaire assistant — Niveau 4 (Bac, Bac pro) · INST DE FORMATION COMMERCIALE PERMANENTE · fiche RNCP ↗ (nouvel onglet)
• Assistant commercial — Niveau 5 (Bac+2 : BTS, DUT) · MINISTERE DU TRAVAIL DU PLEIN EMPLOI ET DE L' INSERTION · fiche RNCP ↗ (nouvel onglet)
• Diplôme Affaires internationales — Niveau 6 (Bac+3/4 : licence, BUT) · MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE / UNIVERSITE DE STRASBOURG / UNIV · fiche RNCP ↗ (nouvel onglet)
• Vendeur conseil omnicanal — Niveau 4 (Bac, Bac pro) · CCI FRANCE · fiche RNCP ↗ (nouvel onglet)
• Diplôme d'affaires internationales — Niveau 6 (Bac+3/4 : licence, BUT) · UNIVERSITE DE STRASBOURG / MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE / UNIV · fiche RNCP ↗ (nouvel onglet)
• Commercialisation éco-responsable — Niveau 4 (Bac, Bac pro) · UNIVERSITE BOURGOGNE EUROPE / MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE · fiche RNCP ↗ (nouvel onglet)
• Assistant import-export — Niveau 5 (Bac+2 : BTS, DUT) · MINISTERE DU TRAVAIL DU PLEIN EMPLOI ET DE L' INSERTION · fiche RNCP ↗ (nouvel onglet)
• Métiers du design (fiche nationale) — Niveau 6 (Bac+3/4 : licence, BUT) · UNIVERSITE AMIENS PICARDIE JULES VERNE / UNIVERSITE TOULOUSE II / MINISTERE DE L'ENSEIGNEM · fiche RNCP ↗ (nouvel onglet)

Se former via le CPF : 740 formations éligibles au Compte personnel de formation mènent aux certifications de ce métier, pour un prix moyen constaté de 4 947 € — 1 336 personnes y sont entrées en formation en 2025. Source : Mon Compte Formation (Caisse des Dépôts), catalogue 2026.

Coût rapporté au salaire : ce prix moyen équivaut à environ 1,2 mois du salaire net estimé du métier (4 020 €/mois), avant toute prise en charge du CPF ou d'un financeur.

Parcours détaillés, débouchés et établissements : voir aussi la fiche officielle de l'ONISEP.

Voir les formations sur l'ONISEP ↗ (nouvel onglet)

Évolutions de carrière

Métiers vers lesquels évoluer (mobilités ROME).

Tension de recrutement

La DARES classe la difficulté de recrutement de la famille « Secrétaires » en catégorie 2/5 — Tensions modérées (2021).

À l'échelle locale, le recrutement est jugé en tension forte dans 11 départements sur les 100 où l'indicateur est publié (DARES, 2021).

Environ 134 110 demandeurs d'emploi (catégorie A) sont inscrits dans cette famille de métiers (2020), après un pic à 228 680 en 1997.

Indicateurs au niveau de la famille professionnelle. Source : DARES.

Perspectives à l'horizon 2030

D'après les projections « Les Métiers en 2030 » (DARES × France Stratégie), la famille « Secrétaires » devrait offrir environ 83 300 postes à pourvoir entre 2019 et 2030 : malgré 55 200 suppressions nettes d'emploi et 138 400 départs en fin de carrière à remplacer.

166 % des postes à pourvoir viennent du remplacement des départs en retraite, et non de créations d'emploi : ce métier recrute d'abord pour renouveler ses effectifs vieillissants — un débouché durable pour qui s'y forme aujourd'hui, d'autant que 740 formations CPF y mènent.

Profil de la profession (DARES) : ce sont majoritairement des postes d'employés qualifiés. Le total des postes à pourvoir d'ici 2030 équivaut à environ 22 % de l'emploi de 2019 (créations et départs cumulés) — un renouvellement plus limité.

Tension à l'horizon 2030 — d'après la DARES, l'arrivée de jeunes débutants ne couvrirait qu'une partie des besoins : il resterait de l'ordre de 20 100 postes à pourvoir au-delà (environ 24 % des besoins de recrutement), signe de difficultés d'embauche durables — un contexte favorable à qui s'y forme aujourd'hui. (besoins de recrutement − jeunes débutants, projection DARES).

Scénario de référence, cumul 2019-2030, au niveau de la famille professionnelle. Source : DARES × France Stratégie, « Les Métiers en 2030 » (2022).

Qui exerce ce métier aujourd'hui ?

Profil des personnes actuellement en emploi dans cette famille professionnelle — enquête Emploi (INSEE) exploitée par la DARES, 2023-2025. Population de référence : environ 715 000 personnes.

Évolution de l'emploi

De 2004 à 2024, le nombre de personnes exerçant ce métier a augmenté de +21 % (591 000 → 715 000).

Âge

Côté pyramide des âges, les âges sont plutôt équilibrés : 30 % ont 50 ans ou plus, 15 % moins de 30 ans.

De gauche (15-24 ans) à droite (60 ans et plus) — moins de 30 ans : 15 % · 30-49 ans : 55 % · 50 ans et plus : 30 %.

Temps de travail : 7 % des personnes exercent à temps partiel.

Horaires décalés : part des personnes amenées à travailler 5 % la nuit, 11 % le dimanche, 25 % le samedi (au moins occasionnellement).

Ancienneté et mobilité : 39 % occupent leur emploi depuis 10 ans ou plus, 17 % souhaitent en changer.

Employeurs

1 % Secteur public · 28 % TPE (< 10 salariés) · 29 % 10 à 50 salariés · 31 % 50 à 500 salariés · 8 % 500 salariés et +.

Principaux secteurs employeurs : Commerce ; réparation d'automobiles et de motocycles (41 %), Activités juridiques, comptables, de gestion, d'architecture, d'ingénierie, etc (8 %), Activités de services administratifs et de soutien (4 %).

Repère complémentaire : la DARES situe le salaire net médian de la profession autour de 2 892 €/mois (enquête Emploi, mesure et champ différents du salaire indiqué en haut de page).

Source : DARES — Portrait statistique des métiers (nomenclature des familles professionnelles, FAP 2021). Répartitions au niveau de la famille professionnelle du métier.

Où ce métier est le plus présent

Régions concentrant le plus d'emplois de la famille « Secrétaires » (DARES).

Où ce métier rémunère le mieux

Salaire mensuel moyen des personnes en poste, par région (France Travail) — au niveau de la famille professionnelle, et pouvoir d'achat immobilier correspondant (m² achetables avec un mois de salaire, prix DVF 2024).

Région	Salaire moyen	≈ m² / mois de salaire	Niveau
Île-de-France	2 546 €	0,5 m²
Auvergne-Rhône-Alpes	2 371 €	0,8 m²
Grand Est	2 354 €	1,3 m²
Pays de la Loire	2 333 €	0,9 m²
Bretagne	2 330 €	0,9 m²
Bourgogne-Franche-Comté	2 323 €	1,3 m²

Le salaire brut ne dit pas tout : ajusté au prix de l'immobilier, c'est en Grand Est que ce salaire va le plus loin — un mois de travail y permet d'acheter environ 1,3 m², contre 0,5 m² dans la région la moins favorable du tableau.

Où exercer ce métier ? Les départements les plus favorables

Croisement de trois données réelles : la tension de recrutement (plus elle est forte, plus les postes se libèrent), le salaire régional du métier et le coût du logement. Le pouvoir d'achat immobilier est le nombre de m² qu'un mois de salaire permet d'acheter localement.

Classement des départements les plus favorables du point de vue d'un candidat (débouchés + pouvoir d'achat). Le salaire est mesuré au niveau régional (France Travail), la tension par département (DARES 2021), le prix au m² par département (DVF 2024).

Dernières offres d'emploi

Offres les plus récentes pour ce métier en France, sur 134 au total.

Où recrute-t-on ? Répartition des annonces de responsable grands comptes par département

Concentration des annonces collectées pour le métier de responsable grands comptes. Passez sur un département pour le détail ; cliquez pour sa fiche.

Départements les plus actifs : Paris (110) · Hauts-de-Seine (63) · Rhône (39) · Haute-Garonne (21) · Nord (21). Source : offres France Travail collectées, échelle relative — la carte s'affine à chaque relevé.

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  75 - Paris
  CDI
  Débutant accepté · publiée le 27/09/2026

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• Responsable Grands Comptes (H/F) ↗ (nouvel onglet)
  92 - Boulogne-Billancourt
  CDI
  Débutant accepté · publiée le 27/09/2026

  Notre client est une maison française reconnue pour son savoir-faire textile d'exception, spécialisée dans le linge haut de gamme pour l'hôtellerie et la restauration. Depuis ses ateliers, elle conçoit des collections…

• Directeur du Développement International et Grands Comptes (H/F) ↗ (nouvel onglet)
  06 - Nice
  CDI · Annuel de 80000.0 Euros à 100000.0 Euros
  3 An(s) · publiée le 27/09/2026

  Développement des Grands Comptes Identifier, prospecter et ouvrir de nouveaux comptes stratégiques en France et en Europe Capitaliser sur votre réseau pour générer rapidement des opportunités business Construire et…

• Directeur Grands Comptes - Retail et Grande Distribution (H/F) ↗ (nouvel onglet)
  75 - Paris 9e Arrondissement
  CDI · Annuel de 90000.0 Euros à 110000.0 Euros
  6 An(s) · publiée le 27/09/2026

  Regional Sales Manager - Printing Solutions (F/H)***Vous élaborez votre plan d'actions commerciales et vous lancez vos démarches de prospection/consolidation auprès des grands comptes retailers de la GSA, GSB ou GSS. *…

• Key Account Manager (F/H) ↗ (nouvel onglet)
  75 - Paris
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  Débutant accepté · publiée le 26/09/2026

  Acteur international du marché de la petfood, notre client conçoit et commercialise des produits d'alimentation pour animaux de compagnie distribués au sein des principales enseignes de la grande distribution et de…

• Senior Accountant Reporting H/F ↗ (nouvel onglet)
  13 - Marseille
  CDI
  Débutant accepté · publiée le 26/09/2026

  Notre client est un acteur du secteur du transport et de la distribution, basé à Marseille.Au sein d'une équipe dédiée à la finance et à la comptabilité, vous intervenez sur plusieurs entités juridiques et assurez…

• Key Account Manager GSB H/F ↗ (nouvel onglet)
  75 - Paris
  CDI
  Débutant accepté · publiée le 26/09/2026

  Notre client est une entreprise espagnole fondée en . Elle est spécialisée dans la conception et la fabrication de peintures en aérosol et d'accessoires destinés aux artistes urbains et aux professionnels de la…

• Responsable Grands Comptes (H/F) ↗ (nouvel onglet)
  Harmonie Mutuelle · 75 - Paris
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  5 An(s) · publiée le 26/09/2026

  Le poste : En tant que Responsable grands comptes au sein de notre Direction Commerciale du Grand Collectif, et plus précisément au sein de la direction des Grandes Entreprises, vous développez l'activité, et contribuez…

• Responsable Commercial Grands Comptes dans le Secteur de la Santé (H/F) ↗ (nouvel onglet)
  LHH RECRUITMENT SOLUTIONS · 95 - Cergy
  CDI
  3 An(s) · Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion · publiée le 26/09/2026

  LHH Recruitment Solutions, cabinet de conseil en recrutement, travail temporaire spécialisé, gestion de transition et évaluation d'experts, cadres et dirigeants recherche pour un client, leader dans la distribution de…

• Key Account Manager - ESN / Projets Applicatifs (H/F) ↗ (nouvel onglet)
  BLUE PERSPECTIVE · 92 - LE PLESSIS ROBINSON
  CDI · 39H/semaine Travail en journée · Annuel de 80000.0 Euros à 180000.0 Euros
  5 An(s) · Activités des agences de placement de main-d'œuvre · publiée le 25/09/2026

  Notre client est une société de référence dans le domaine du conseil et des services numériques. Le groupe connaît une forte dynamique de croissance, avec une progression de +15 % l'année dernière. L'entreprise conçoit…

Offres diffusées par France Travail — cliquez pour voir le détail et postuler sur le site officiel. Relevé le 28/09/2026.

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Ce métier relève de la famille Commerce, Vente et Grande distribution (référentiel ROME, code D1444) — voir tous les métiers de la famille.